ДЕЛОВЫЕ ЗНАКОМСТВА

НЕТВОРКИНГ - ОДИН ИЗ ГЛАВНЫХ НАВЫКОВ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТА ПО МАРКЕТИНГУ

Авторитетное российское издательство «Инфра-инженерия» выпустило новую книгу «Маркетинг», написанную Виктором Ивановичем Константиновым, хорошо известным в деловых кругах Ставрополья. Она актуальна и необычна по содержанию, поскольку в ней переплетается прошлое, настоящее и будущее маркетинга. Предлагаемые рекомендации, выводы и инструменты для достижения целей изложены в доступной форме, с яркими примерами из реальной практики. Без сомнения, прочитавшие ее маркетологи, предприниматели, и руководители предприятий откроют в своей деятельности новое «окно возможностей». Что касается студентов и преподавателей, то они с большой пользой пополнят свой багаж знаний. Полезные идеи могут почерпнуть чиновники и депутаты, занимающихся вопросами экономического развития территорий и поддержкой предприятий в регионе. Книга продается в большинстве крупных магазинах (в т.ч. интернет) РФ: Лабиринт, Озон, Читай город, Московский дом книги и др., а также непосредственно в издательстве. Предлагаем читателям познакомиться с одной из ее глав.

Модное слово «нетворкинг» заимствовано из английского языка и состоит из двух слов: net («сеть») и work («работать»). В буквальном переводе neworking означает «плетение сети». Под ним подразумевается искусство создания круга полезных знакомств, умение выстраивать сеть взаимовыгодных связей для ведения бизнеса и не только. Но это не единственное определение, их очень много. Вот, например, какое ему дает автор книги «Мобильный нетворкинг» Леонид Бугаев: «Бесценный навык, который позволяет вам двигаться в мире бизнеса с космической скоростью». Очень ярко и конкретно для понимания этого вопроса высказался Бернард Шоу: «...если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обмениваемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи».

Думаю, что с нетворкингом знаком практически каждый из нас с раннего возраста, хотя не знал, что это так называется. Многие, особенно представители старшего поколения, находят в нем некоторые сходства с ранее популярными выражениями «достал по блату» или «решил по знакомству». Эти «связи» в тот период в основном имели нехорошее толкование. Сегодня такие коммуникации получили другой вектор и употребляются в позитивном плане, поскольку определяют успех и имеют невероятный потенциал человеческих взаимоотношений. Проведенные исследования показали, что они сегодня стали необходимым условием для развития бизнеса и одним из главных навыков для маркетолога.

Но этот эффективный инструмент может помочь и в обычной жизни. Ведь не зря в широко известной русской поговорке говорится: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Судите сами. Согласно проведенным зарубежным социологическим исследованиям (в России таких работ пока не проводилось) 56 процентов опрошенных нашли работу благодаря личным связям, 19 процентов - использовали традиционные методы поиска работы: через объявления в газетах, по радио и телевидению, в социальных сетях, а также агентств по трудоустройству. И только 10 процентов ее получили, обратясь напрямую к работодателю. Вывод напрашивается сам по себе: в этих услугах наибольшую пользу оказывают люди, которых мы считаем друзьями, или просто знакомыми.

В основе нетворкинга лежит «закон шести рукопожатий», открытый еще в 1969 году американскими психологами Стэнли Милгрэмом и Джефри Трэверсом, согласно которому два человека на Земле разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых и, соответственно, шестью уровнями связей (еще его называют «теорией тесного мира»). Их гипотеза заключается в том, что каждый человек опосредованно знаком с другим жителем планеты через цепочку знакомств, в среднем состоящую из 5 человек. Они даже доказали математическим путем известную шутку о том, что через 5 рукопожатий каждый из нас знаком с английской королевой и даже с американским президентом! А если представить эту цепочку в рамках региона или страны, то окажется, что между его жителем и губернатором всего 2-3 рукопожатия, а с президентом страны - 5-6. Каждый из нас может проверить эту интересную теорию на собственном опыте, проанализировав произошедшие эпизоды с рукопожатиями исходя из своей жизненной практики.

В России данный термин стали использовать сравнительно недавно, однако об этом важном элементе маркетинга уже написано достаточно много книг, статей и публикаций, проводятся различные конференции, бизнес-семинары, тренинги и т.д. Но я убежден, что последнего слова здесь еще не сказано и все секреты персонифицированных коммуникаций пока полностью не раскрыты и не изучены. А чтобы подкрепить важность нетворкинга, приведу категоричное мнение Ричарда Бренсона: «Если Вы не доверяете дружеским доверительным отношениям, Ваш бизнес не пойдет в гору». Поэтому ограничусь перечислением лишь самых результативных, по моему мнению, достижений, которые можно получить с его помощью в бизнесе.

1. Установление и развитие долгосрочных отношений, как с существующими партнерами (клиентами, заказчиками и т.д.) по бизнесу, так и с новыми.

2. Увеличение объемов продаж, расширение номенклатуры реализуемых изделий (услуг) и клиентской базы. Заключение более выгодных сделок и договоров.

3. Получение необходимых сведений для успешного участия в аукционах, тендерах и запросах котировок.

4. Расширение возможностей сбора объективной информации о ценах, технических характеристиках и производственных возможностях конкурентов, потребностях рынка.

5. Поиск деловых партнеров и инвесторов для более эффективного ведения бизнеса, разработки и реализации новых проектов.

6. Появление ранее неизвестных возможностей для личностного развития.

Вместе с тем каждый должен отчетливо понимать, что нетворкинг в обязательном порядке требует знаний (в т.ч. в области психологии), запаса времени, точного расчета и определенной тактики, а также учета всех тонкостей в коммуникациях, особенно с зарубежными специалистами. Обучение данному элементу коммуникаций - это действительно важнейший этап. Но сегодня, к великому сожалению, появилось большое количество недобросовестных фирм и наставников, или, как модно сейчас говорить, бизнес-тренеров и раскрученных в социальных сетях коучей, самопровозгласивших себя лучшими в России и даже в более широком масштабе. Зачастую они не имеют ни высшего образования, ни серьезного практического опыта, но в их ловушки попадают многие. На проводимых курсах, конференциях, различных тренингах и веб-семинарах (вебинарах) они за немалые деньги предлагают сделать из вас классного специалиста даже по европейскому стилю нетворкинга, обещая рассказать о и правильном выборе мероприятий, и о различных деловых схемах и приемах для развития бизнес-знакомств, и даже научат первым фразам при знакомствах во всех возможных случаях. В общем, гарантируют «научить» всему и даже тому, что еще никто не придумал! Мне особенно запомнилось одно рекомендуемое ими руководство к «успешному нетворкингу», которое приведу дословно: «После выпивания алкогольных напитков нужно знакомиться в течение 40 минут, потом бесполезно...». Думаю, комментарии здесь просто излишни. Убежден, используя подобный «коучинг», никто даже небольшую положительную долю знаний наверняка не получит.

Поэтому, чтобы не ошибиться, следует удостовериться, что вы попали к настоящим, а не фальшивым профессионалам и действовать по хорошо известному всем принципу: «семь раз отмерь, один раз отрежь», который сбережет от спонтанных и непродуманных решений. В порядке саморазвития я бы порекомендовал познакомиться с очень интересной книгой известного специалиста в области коммуникаций Кейта Феррацы «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга».

Теперь о практических результатах. Использование инструментария нетворкинга стало ключом к успеху в период моей работы в области телекоммуникаций. Компания TZ ELETTRONICA, в которой мне довелось работать в качестве руководителя и создателя с нуля ее филиала, занималась поставкой, монтажом, гарантийным и постгарантийным обслуживанием мини-АТС широко известных европейских производителей и собственной разработки, комплектуемых системными телефонными аппаратами, на территории южных регионов России. Это оборудование позволяло создать не только высокопроизводительные многофункциональные корпоративные сети, но и получить исключительно надежные, адаптированные к существующим телефонным линиям очень востребованные дополнения. Для его настройки применялись быстро программируемые компьютерные системы. Более того, эксплуатация позволяла в несколько раз уменьшить использование стандартных телефонных номеров, кабельных линий, что приносило пользователям значительную экономию финансовых средств и имело много новых, полезных для бизнеса функций и опций.

Ситуация с продажами на первых этапах работы осложнялась еще и тем, что мы были пионерами внедрения подобных мини-АТС в регионе, поэтому предстояло разрушить имеющиеся стереотипы в данной области. Решения о закупке станций принимались, как правило, первыми лицами предприятий, которые в основной массе были очень консервативными, что свойственно тому времени. Для них первоочередной задачей было выполнение производственного плана любой ценой, а остальные вопросы, тем более закупка еще малоизвестного телекоммуникационного оборудования, стояли уже на втором месте. Вот здесь и пригодились хорошие личные связи и знакомства, которые в первый же год работы радикально изменили ситуацию, обеспечив почти 90 процентов продаж от всей реализованной техники. Более того, дружеские взаимоотношения в конечном итоге помогли не только добиться поставленных целей, но и открыть новые возможности уже по другим направлениям.

Этот же проверенный метод, уже в период работы председателем совета директоров и одновременно директором по маркетингу ПАО «Сигнал», серьезно помог мне и в другой области - расширении продаж оборудования электрохимзащиты и установок нагрева нефти крупным потребителям нефтегазового комплекса в России, Казахстане, Армении, Узбекистане и начать работу с белорусскими компаниями. Правда, здесь количество «рукопожатий» пришлось сделать больше. Известный немецкий журналист и телеведущий Роберт Лембке так оценивал подобные ситуации: «Часто бывает полезнее знать многих, чем многое». С таким мнением трудно не согласиться. В то же время надо признать, что наличие различных полезных связей - это не единственное средство в достижении успехов в работе и развитии. Их гораздо больше, но тем не менее они имеют определенные преимущества.

И еще на такой очень важный аспект по данной тематике хочу обратить внимание читателей - это использование в работе визитных карточек. Они пока остаются серьезным элементом, позволяющим добиться преференций в расширении межличностных коммуникаций и организовать эффективное общение. В одной книге описывается довольно забавный случай нетворкинга, когда во время отдыха японский бизнесмен познакомился с возможным деловым партнером в бассейне. Он очень удивил и заинтересовал своего нового собеседника, когда достал из кармана плавок водостойкую визитку. Я не знаю, имело ли продолжение это необычное знакомство, но убежден, что если оно состоялось, то обязательно завершилось в позитивном ключе.

Каждому маркетологу важно понимать, что взяв на вооружение секреты и инструменты нетворкинга, можно реализовать самые высокие амбиции, как это делали многие известные люди, некоторые из которых впоследствии стали даже президентами ведущих мировых государств. Например, Билл Клинтон еще со студенчества имел привычку чуть ли не ежедневно фиксировать на карточках все знакомства (имена людей и основную информацию о них). А они у него происходили постоянно. Далее по мере возможности и возникающих ситуаций использовал для достижения поставленных целей.

По рассказам сослуживцев со многими из которых мне приходилось общаться и некоторое время даже работать, Михаил Горбачев уже в период начала своей политической карьеры возглавляя комсомол на Ставрополье, не без влияния супруги Раисы Максимовны, имел обширный список вышестоящих руководителей, которых регулярно в различной форме поздравлял с праздниками и днем рождения. С учетом происходящих кадровых изменений у будущего Генсека ЦК КПСС и первого Президента СССР этот перечень нужных персон постоянно изменялся и дополнялся, исходя из занимаемого положения. Далее, уже работая на посту руководителя края, стал активно использовать Кавказские Минеральные Воды, куда руководящая страной элита наведывалась на отдых. Здесь уже Михаил Сергеевич лично организовывал их досуг. Расширяя с ними тесные знакомства, он дарил сувениры, картины талантливого ставропольского художника П.М. Гречишкина. Вот что об этом пишет Николай Зенкович в своей книге «Михаил Горбачев. Жизнь до Кремля»: «Встречи, сопровождения, беседы тет-а-тет помогли ему изучить характер, силу и слабость каждого, завести дружеские отношения». Обладая такой информацией, Горбачев без труда находил подход к каждому и активно это использовал для продвижения по служебной лестнице. И, как оказалось, не зря, правила нетворкинга активно работали и результаты были налицо!

Все приведенные примеры свидетельствуют о том, что об этом инструменте маркетинга, который называется модным словом «нетворкинг», никогда не следует забывать, поскольку взаимодействие людей и круг общения сейчас является навыком первостепенной важности для достижения успеха.

Вывод: сегодня многие по аналогии с известным выражением «кадры решают все» утверждают, что «связи решают все». На самом же деле умение заводить деловые «связи» действительно решает очень и очень многое, но далеко не все. А чтобы этот деликатный и тонкий инструмент маркетинга имел высокий коэффициент полезного действия, необходимо уметь его грамотно и эффективно использовать. Тогда и результат не заставит себя долго ждать, а успехи могут даже превзойти ожидания.

От редакции. Вся трудовая биография автора связана с экономикой нашего края, где он прошел путь от инженера-конструктора до руководителя крупных предприятий. В трудные для страны и региона девяностые годы, Виктор Иванович возглавлял впервые созданное Министерство промышленности, транспорта и связи СК. Благодаря его опыту и профессионализму в этот период удалось не только сохранить, но и стабилизировать работу многих заводов, энергетических предприятий, что подтверждается реальными результатами. Среди них и ПАО «Сигнал», где на протяжении 14 лет он возглавлял Совет директоров и одновременно работал директором по маркетингу. Указом Президента РФ награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» 2-й степени, медалью «За заслуги перед городом Ставрополем», многими почетными грамотами федерального и краевого уровня. Указом министра промышленности и торговли России ему присвоено звание «Почетный машиностроитель».